Las marcas buscan constantemente formas de aumentar las ventas y fidelizar a los consumidores. En esta búsqueda de ganancias, no dudan en utilizar técnicas de manipulación psicológica, desarrollado por expertos en marketing y comportamiento del consumidor. Por eso, para no caer más en su trampa, es fundamental conocer estos métodos y aprender a frustrarlos. Este artículo le presentará cinco técnicas utilizadas habitualmente y le dará algunas claves para resistirlas.
Anclaje de precios
El anclaje es un sesgo cognitivo que consiste en recurrir a información inicial para tomar una decisión. Las marcas lo utilizan frecuentemente para influir en nuestra percepción de los precios. Por ejemplo, el precio de un producto suele presentarse como un descuento sobre un precio de referencia, que suele estar inflado. Este alto precio de referencia Tiene como objetivo arraigar en nuestras mentes la idea de que el producto es de gran valor y que estamos obteniendo una buena oferta al comprarlo a un precio más bajo. Para contrarrestar este sesgo, puede resultar útil comparar los precios con los de la competencia y tener en cuenta nuestras prioridades en términos de calidad y presupuesto.
sugerencia social
Somos seres sociales y tendemos a conformarnos con las elecciones y opiniones de los demás. Las marcas aprovechan esta necesidad de pertenecer creando un sentimiento de popularidad en torno a sus productos. Entonces, cuando un anuncio presenta a personas que identificamos como similares a nosotros, es más probable que compremos el producto que se promociona. Asimismo, los testimonios de clientes satisfechos contribuyen a nuestro deseo de emular el éxito de otros. Para evitar esta influencia, es importante recordar que estas representaciones no siempre son realistas y que conviene examinar cuidadosamente las características del producto en cuestión.
El poder de las palabras
Las marcas invierten mucho tiempo y energía en buscar términos que desencadenen en nosotros el deseo de comprar. Por ejemplo, las expresiones “gratuito”, “exclusivo” o “limitado” se utilizan con frecuencia para crear en nosotros una sensación de urgencia o escasez. Por ello, es fundamental tener en cuenta que detrás de estas pegadizas palabras se esconde muchas veces una estrategia de marketing bien consolidada y tomar nuestras decisiones de compra de forma informada y reflexiva.
La ilusión de la elección
Para dar a los consumidores la sensación de control sobre sus compras, las marcas cuidan su oferta y en ocasiones ofrecen opciones aparentemente atractivas. Sin embargo, en ocasiones estas opciones en realidad están sesgadas para dirigirnos hacia un producto específico. Por ejemplo, una marca puede presentar varios modelos de un mismo dispositivo electrónico con características similares, pero a precios ligeramente diferentes para incitar al comprador a optar por el modelo más rentable. Por lo tanto, para evitar ser manipulado, conviene estudiar detenidamente las características y opciones que ofrece cada marca y no confiar únicamente en los precios.
El principio de reciprocidad
Como seres humanos, tendemos a querer corresponder cuando alguien nos hace un favor o nos ayuda. Las marcas son muy conscientes de esta inclinación y no dudan en explotarla. Por ejemplo, pueden ofrecernos muestras gratis con el objetivo de que nos sintamos en deuda y a cambio adquiramos sus productos. Para evitar este tipo de manipulación, basta con tener en cuenta que un favor no implica necesariamente una contraprestación y que nuestro dinero debe gastarse según nuestras necesidades y deseos reales, y no en respuesta a una estrategia de marketing.
Conclusión
Grandes grupos invierten cada año miles de millones de euros en investigación y desarrollo de técnicas destinadas a influir en nuestro comportamiento de compra. Es importante que los consumidores aprendan a descifrar estos métodos para poder tomar decisiones reflexivas y dejar de ser víctimas de prácticas manipuladoras. Al conocer el técnicas de manipulación psicológica y adoptando una actitud crítica hacia la oferta de las marcas, es posible consumir de forma más responsable e informada.
